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| 名前をクリックするとプロフィールがご覧になれます。 |
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| 道路整備をはじめとした社会資本整備の仕事は、官公庁が予算に基づいて計画を立案し、民間企業に発注してスタートします。そのため、発注元は、官公庁からの直接の発注と、官公庁から受注した民間企業からの発注の二つに分かれます。営業スタッフは情報を元に様々なアプローチで、工事物件の受注へ向けて営業活動を展開していきます。では、そのためには何が必要であり、何が求められるのか。ここでは、中堅営業スタッフ3名が登場、経験を通して得た、営業の魅力を語ります。また、世紀東急工業の新しい動きも紹介します。 |
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| 営業の仕事の核心にあるのは、信頼を基にした人間関係 |
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| 前山 |
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私は現在、主に神奈川県・川崎エリアを中心に民間の建設業に向けた営業活動を進めています。地元の建設会社に対して、まずは定期的な表敬訪問を通じて、自分を認知してもらうことが大切。自分の顔を覚えてもらえないことには、話になりませんから。それを通じて、仕事を受注したいという気持ち、誠意を伝えることが必要ですね。でも、これは極めて基本的なことで、やる気がある人間であれば、誰もが当たり前にやっていることだと思います。 |
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| 森中 |
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そうですね、私は千葉県北西部と茨城県全域を担当していますが、やはり顔を繋いでいくことが営業の仕事の基本だと思います。当然、そこには会話もある。その中で、情報をキャッチしていくには、いい人間関係を作っていくことが求められます。それが仕事の出発点だと思う。 |
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| 鈴木 |
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私の場合、営業の対象は地方官庁になります。基本的には、当社の商品を提案していく活動が中心。当社の商品をいかに採用してもらえるか、つまり設計に入れてもらえるか。それはやはり、営業といえども、人と人との付き合いですから、相手に自分を信頼してもらう、そんな人間関係の構築が大切だと感じています。 |
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| 私たちは、工場生産品を売っているわけでなく、受注した後にモノを提供しているわけです。つまり、信用されないと受注できないことになる。だから今、二人が言っている、信頼をベースにした人間関係というのは、極めて重要な要素になってくると思いますね。 |
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| 前山 |
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以前、ある駐車場の改修工事を受注したことがあります。そのオーナーの元へ、何度も足を運び親密さを深めていったのですが、発注の段階になって“特命”を受けました。つまり他社から見積もりを取らず、仮に他社の工事料金よりも高くても当社に発注するというもの。これは嬉しかったですね。達成感を感じたものです。 |
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| 森中 |
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| “特命工事”は、営業マン冥利に尽きるものですからね。競合がなかったというより、やはり自分に信頼を寄せてくれた、そこに仕事の大きな喜びがあるのが、特命工事だと思います。営業の仕事の一番の喜びでしょうね。 |
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| 前山 |
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| 鈴木 |
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私は、モノを作り上げるそのものに、この仕事のやりがいを感じています。私たちは、不良品は絶対作れないという緊張感の中で、受注から完工まで工事をプロデュースしていく。そして完成したとき、多くの人に利用され喜んでもらえる、そのことに仕事の喜びを感じます。技術者ではありませんが、モノ作りの手応えがあるのも、この営業の仕事の魅力の一つだと思いますね。 |
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| ストーリーを組み立てて、受注を実現する自己完結力 |
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私は営業の仕事に就いて、約6年になりますが、最近感じるのは、以前と比べて“肚が座ってきた”ということ。それで相手と深い付き合いができるようになってきたと思っています。付き合いを深めないと、受注に結びつきませんから。 |
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| 前山 |
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| その付き合いに、難しさも感じています。以前、受注した工事を失敗したことがありました。材料の管理が行き届かず、舗装の仕上がりがうまくいかなかった。そこで壊れた信頼関係を取り戻すには大変なこと。平謝るのはもちろんですが、関係の再構築に向けて様々なアプローチを試みました。 |
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| 鈴木 |
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| 事が起こったとき、素直にあやまっていくことは大切で、そんな場合はチャンスと捉えてもいいと思う。相手の話をたくさん聞けるきっかけになるし、その中で新しいニーズをキャッチすることもできる。 |
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| 前山 |
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| そうですね、失敗はとても大切なことで、仕事する人ほど失敗しますし、失敗する人ほど仕事ができるようになる、と思います。私も、現場のキャパを超える仕事を受注しそうになったことや、受注しても赤字になるような仕事を請けそうになったことなど、失敗は大きな糧になっていると思います。 |
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| 森中 |
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| ここまで、営業の仕事は担当者と人間関係を築いていくのがベースにある話だったと思うけれど、ではそれから何をするという話をしたいと思います。営業のやり方に正解はないから、みんな自分なりのスタイルを持っていると思うけれど、総じて言えることに“ストーリー”を組み立てる、というのが私たちの営業の特徴としてあげられるよね。 |
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| 前山 |
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| 鈴木 |
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ええ、自分はまだ明快に組み立てているとは思えませんが、相手のニーズを捉え、自分の意見を取り入れて、受注に向けてストーリーを立てることが、仕事のポイントになっている。 |
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| 森中 |
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より具体的に言うと、受注という最終的なものから逆算し、シミュレートしていく作業ですよね。そうであれば、何をしなければならないか、何が足りないのか、その場面場面で明確になる。それを補いつつ、ストーリーを前進させていくわけですよね。 |
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| 前山 |
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別な言い方をすれば、ストーリーを組み立てることというのは、先方の潜在的なニーズを顕在化する試みだと思います。それで、当初細い線だったのが、徐々に太い線になり、受注に結びつく。だからこの営業は、“自己完結力”が求められる仕事だと思いますね。しかもこれらの作業は、個人個人の裁量に任されている。 |
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| 鈴木 |
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学生の方には分かりづらいかもしれないけれど、自らストーリーを組み立て、自分の思い描いたカタチで受注に結びついたとき、快感にも似た喜びがあります。 |
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| 森中 |
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だからこの仕事はやめられない、という感じですよね。 |
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